از آن جایی که بازاریابی و روش های نوین فروش و مارکتینگ به فروش موفق یک کسب و کار و افزایش فروش و درآمد آن فعالیت اقتصادی کمک می کند، در این مجال به بیان ترفندهای عصبی افزایش فروش خواهیم پرداخت.
ترفند هایی را که در اینجا بیان می کنیم، بیشتر در مورد فروشگاه‌ها قابل استفاده است. البته می‌توان از همین ایده در مورد افزایش فروش وب‌سایت ها نیز استفاده کرد. تجربیات آماری نشان می‌دهد وقتی مردم وارد فروشگاه می‌شوند در چند دقیقه اول مقاومت زیادی در برابر خرید دارند. آن‌ها بلافاصله پس از ورود به فروشگاه اقدام به خرید نمی‌کنند، بلکه تمام فروشگاه را مشاهده کرده، کالاها و قیمت ها را بررسی و مقایسه می کنند و پس از تایید و انطباق با استاندارد ها و ملاک هایی که در ذهن داشتند، اقدام به انتخاب محصول مورد نظر و خرید می کنند. به همین دلیل فرصت کافی برای این بررسی ها و تحلیل های ذهنی را به مشتری بدهید و از همان آغاز ورود مشتری به مغازه شروع به صحبت و بازاریابی نکنید.
نکته دیگر در رابطه با فروش و مارکتینگ این است که اغلب اوقات اولین خرید، سخت‌ترین خرید و بسیار تعیین کننده است. وقتی مشتری اولین محصول خرید کرد، محصولات بعدی بسیار راحت‌تر در سبد او قرار خواهند گرفت. تحقیقات مفید دیگر نشان داده است که مشتریان در دقایق اول حضور در مغازه اطلاعات روی محصول را به دقت می‌خوانند و به قیمت‌ها توجه می کنند و زیاد کالاها را با سخت‌گیری انتخاب می‌کنند. ولی هرچه مدت زمان سپری شده مشتری داخل فروشگاه بیشتر باشد و به پایان خرید نزدیک‌تر شوند، سخت‌گیری کمتر می‌شود. کسانی که یک ساعت در فروشگاه بودند قیمت اولین کالایی که برداشته بودند را به خاطر داشتند ولی قیمت آخرین کالاها را در ذهن نداشتند.
بنابراین اگر کالاهای حراج شده و یا محصولات با تخفیف زیاد را به ابتدای مغازه خود انتقال دهید، اولین خرید را آسان‌تر می کنید و خریدهای بعدی نیز سریعتر انجام خواهد شد. به علاوه قرار دادن جذاب ترین و پر فروش ترین کالاها به ابتدای فروشگاه همین اثر مثبت را در افزایش فروش خواهد داشت.
استارت اولیه چرخ خرید
هر خرید نیروی محرکه بیشتری ایجاد می‌کند تا خرید های بعدی سریعتر انجام شود. به معنای دیگر فرآیند خرید در یک فروشگاه بزرگ دقیقاً مشابه چرخاندن یک چرخ سنگین است که در ابتدای کار به انرژی و نیروی زیادی نیاز دارد. ولی با شروع حرکت و افزایش سرعت، چرخاندن آن آسان‌تر می‌شود، چرا که نیروی محرکه آن بیشتر می‌شود.
از ایده استارت اولیه چرخ خرید در دیجیتال مارکتینگ یا فروش از طریق وب‌سایت ها هم می‌توان بهره برد. در بازاریابی و فروش اینترنتی خود هرگاه محصولی عالی با قیمتی مناسب را معرفی کنید، احتمال خریدهای بیشتر در همان بازدید اولیه را افزایش می‌دهید. گاهی می‌توان کالا یا خدماتی را بدون سود فروخت و توجه مشتری را جلب کرد تا محصولات بیشتری بخرد و بدین ترتیب ضرر ناشی از ارزان فروشی کالای اول جبران شود. بنابراین حتی اگر مغازه شما کوچک است و مشتری برای خرید چند نوع کالای مختلف به آنجا مراجعه کرده، در فروش اول سخت‌گیر نباشید. چه بسا اگر با قیمت پیشنهادی مشتری موافقت کنید، همین کار باعث شود خریدهای بعدی مشتری در همان بازدید به راحتی انجام شود.
البته لازم به ذکر است که استفاده از تخفیف اغلب باعث کاهش سود و کاهش درآمد می‌شود. لذا این کار را در این شرایط خاص پیشنهاد می‌کنیم و نه برای همه خرید هایی که مشتریان می کنند.
تکنیک عصبی دیگر در راستای فروش و مارکتینگ، قیمت گذاری و اعلام قیمت به مشتری است که هر چه در این زمینه حرفه‌ای تر باشید سود بیشتری از فعالیت خود به دست می آورید.
وقتی به مشتری قیمتی را اعلام می‌کنید باید فوراً آن را توجیه کنید. اگر قیمت شما بیش از قیمت رایج یا حتی کمتر از آن باشد، توجیه قیمت باعث افزایش فروش می‌شود. توجیه قیمت احساس خوبی در مشتری ایجاد می‌کند و همین حس احتمال خرید را بیشتر می کند.
اگر محصولی شما ارزان‌تر از قیمت‌های رایج باشد باز به توجیه قیمت نیاز دارید. برای مثال اگر یک پوشاک مناسب را با قیمت پایینی می‌فروشید، همین قیمت پایین می‌تواند در ذهن مشتری شک و شبهه کیفیت پایین آن را ایجاد کند. ولی اگر مشتری ببیند در حال تغییر شغل و تخلیه و جابجایی فروشگاه هستید این قیمت پایین برای او قابل توجیه می شود. مثلاً شرکت دل گاهی لپ‌تاپ‌های خود را در فروش ویژه با قیمت های پایینی می فروشد و دلیل آن را هم اعلام می کند. برای مثال گفته می‌شود که شرکت مدل جدیدی تولید کرده است و برای تخلیه سریع انبار و جایگزینی مدل جدید، لپ‌تاپ های قبلی با قیمت پایین تری فروخته می‌شوند.
دیگر ترفندهای عصبی افزایش فروش
ذهنیت بیشتر فروشندگان این است که در هر حالتی مشتری به دنبال پایین‌ترین قیمت است ولی این ذهنیت همیشه صدق نمی کند. البته هستند افرادی که معیار خرید آن ها فقط قیمت است، با این وجود این دسته از مشتریان برای زمانی طولانی از ما خرید نمی کنند زیرا دیر یا زود فروشنده دیگری را پیدا خواهند کرد که کمی ارزان‌تر از ما می‌فروشد. مشتریانی که تنها دلیل خرید آن ها قیمت پایین ما است معمولاً مشتریان سود‌آوری نیستند و باعث رشد کسب و‌کار ما نخواهند شد. به عبارتی دیگر وقتی مشتری کالا یا خدمات ما را ارزشمند و گران قیمت بداند حس بهتری نسبت به خرید آن پیدا می کند.
یکی از بهترین روش‌های افزایش فروش، توجیه قیمت آن کالا یا خدمات است. در همین راستا می توانید خرید مشتری را با خرید کالایی مقایسه کنید که او به راحتی و همیشه انجام می‌دهد. برای مثال می‌توانید قیمت کالا را با قبض تلفن، هزینه تاکسی، قیمت یک پیتزا و مانند آن مقایسه کنید. نکته مهم آن است که مبلغ را با کالایی مقایسه کنید که مشتری به راحتی برای آن پول می‌پردازد. برای نمونه اغلب جوانان به پیتزا علاقه دارند و به راحتی قیمت آن را پرداخت می کنند. حال اگر بخواهید یک لباس به او بفروشید کافی است قیمت لباس را با قیمت یک پیتزا مقایسه کنید.
